Methodes Et Astuces Pour... Le Plan D'Actions Commerciales Du Vendeur

Ce livre intègre dans un sujet à plus large périmètre certains éléments de Gérer son secteur de vente et son portefeuille de clients et de Méthodes et astuces pour manager ses clients du même auteur, aujourd'hui épuisés. Pour atteindre chaque année leurs nouveaux objectifs de résultats (plus de CA, plus de marge, plus de clients, plus de nouveaux produits à lancer, etc.) les moyens dont disposent les commerciaux pour faire leur travail de terrain se concentrent sur trois choses : 1) Des actions commerciales visant à vendre, prospecter, fidéliser, récupérer les clients perdus ; 2) Un discours à tenir aux clients, pour concrétiser les actions commerciales prévues. 3) Des contacts ciblés, en la forme de visites sur le terrain, d'échanges téléphoniques ou par le canal de courriels ou de mailing. Elaborer un PAC consiste pour le responsable d'un secteur ou d'un portefeuille de clients, à définir quelles actions commerciales sont à mener, pour obtenir quoi (les objectifs) et de la part de qui (le ciblage). Ainsi le PAC d'un vendeur c'est " La transformation d'objectifs de résultats assignés par sa direction en un ensemble cohérent d'actions commerciales à mener auprès de clients et prospects ciblés ". D'ou les 3 parties de ce livre : le ciblage, les actions à entreprendre, la conception et la rédaction du PAC en un ensemble d'actions commerciales coordonnées.

Que signifie, pour un vendeur, concevoir et mettre en oeuvre un Plan d'Actions Commerciales ? I - Le ciblage (7 techniques)Définir les clients et prospects sur lesquels il faut agir en prioritéen fonction du/ de la : 1. Rentabilité de vos contacts 2. Maturité de vos clients 3. Poids relatif de vos clients 4. Potentiel comparé de vos clients 5. Niveau de pénétration 6. Fidélité de vos clients 7. Le ciblage des bons prospects II -Concevez vos actions commerciales 8. Les actions de CONQUÊTE ou de RECONQUÊTE de clients (15 actions) 9. Les actions d'ENTRETIEN de votre clientèle (16 actions) 10. Les actions de STIMULATION de vos clients (12 actions)Chapitre 9 - Les actions d'ENTRETIEN de votre clientèle III - Concevez et rédigez votre PAC11. Assignez des objectifs d'efforts à vos clients 12. Déterminez votre stratégie globale de contacts 13. Arrêtez votre plan annuel de contacts par client et prospect 14. Rédigez votre PAC en 7 étapes Annexe IEtes-vous un bon commercial oeDiagnostic gratuit sur internet Annexe IIEtes-vous un bon manager commercial oeDiagnostic gratuit sur internet