Além da Razão

Os autores de ALÉM DA RAZÃO apresentam cinco "interesses centrais" que podem motivar as pessoas: apreciação, afiliação, autonomia, status e papel e propõem uma forma de utilização desses "interesses" de modo a criar emoções positivas em todos os envolvidos em uma negociação.|Os interesses centrais representam vontades importantes para quase todo o mundo das negociações, mas não menos tangíveis que outros interesses. Mesmo experientes negociadores não estão cientes das varias maneiras como essas vontades motivam suas decisões.|Este conhecimento devera ser utilizado para sensibilizar o outro negociador, estabelecendo o tom emocional da discussão e alcançando um acordo aceitável para as partes.