Como Usar as Emoções para Negociar

Imagine que é promovido. Imagine que ao assumir um novo posto descobre que não é exactamente aquilo que esperava e vai ter de abordar o assunto com a administração. Quando se sentar à mesa negocial, não estará sozinho com os administradores: as suas emoções vão acompanhá-lo. Se souber usá-las de forma positiva, pode tirar partido delas. Se deixar que o controlem, o resultado pode ser fatal.
O peso e a influência dos sentimentos são hoje reconhecidos como fulcrais para chegar a um acordo mutuamente satisfatório. Roger Fisher, que em 1981 co-escreveu o clássico Como Conduzir uma Negociação, chegou à conclusão de que o seu best-seller não dava o devido relevo ao papel das emoções. Passados quase 30 anos decidiu retomar o projecto, e com o psicólogo (e colega de Harvard) Dr. Daniel Shapiro, publicou uma nova obra de referência: Como Usar as Emoções para Negociar.