La Negociation De Projet ; Des Objectifs A La Realisation

Ce manuel pratique propose pour la première fois une méthode complète et opérationnelle de la négociation de projet, de l'idée initiale à sa concrétisation, qui s'applique aussi bien aux partenariats d'entreprise qu'aux projets internationaux. La préparation et la conduite d'une négociation sont décrites dans le détail, une phase après l'autre, permettant d'en maîtriser la théorie, puis la pratique, grâce à de nombreux exemples et à la transmission des outils indispensables pour construire un Plan de négociation. L'analyse de la négociation rend compte de la multitude des situations auxquelles le négociateur est confronté, dans son entreprise ou face à ses partenaires extérieurs, y compris dans sa dimension interculturelle. L'ouvrage s'adresse à tous les négociateurs, chevronnés ou débutants, ainsi qu'aux formateurs et à leurs étudiants, qui trouveront là une méthode d'enseignement pédagogique avec des planches thématiques et des cas pratiques de l'entreprise accompagnés de leurs corrigés.

A. Créer un projet. 1. Le projet. 2. De la coopération aux liens juridiques. 3. De l'évaluation à la négociation. B. Concevoir un Plan de négociation. 1. La négociation. 2. Le Plan de négociation. C. Construire les scénarios de projet. 1. L'élaboration de scénarios. 2. La zone d'accord possible. 3. La grille complète du scénario. 4. L'espace de négociation. 5. Prévoir les scénarios possibles. 6. Le déroulement en phases successives. 7. Les techniques de structuration des points. 8. L'équipe de négociation. 9. Les tactiques d'argumentation. 10. Le Plan de négociation. D. Maîtriser un processus complexe. 1. Le climat. 2. Le temps et le mouvement. 3. Le négociateur. 4. De l'importance des comportements. E. Faire face à la communication et s'adapter à l'interculturel. 1. La maîtrise du flux des informations. 2. L'argumentation. 3. L'insaisissable interculturel. 4. Conclusion. F. Cas pratiques. 1. Des conseils pédagogiques. 2. Le cas Cabriolet. 3. Le cas Infothèque-Sudnet. 4. Le cas Renault Agriculture-International Tractors Limited. G. Aides pédagogiques à l'enseignement des cours de négociation. 1. Planches thématiques. 2. Grilles de travail. 3. Grille complète de scénario. Bibliographie sélective. Index.